日本中小企業が海外のB2Bビジネスにおける課題と解決策

2011年に日本中小企業が海外進出したいという要望を捉えた大村さんは、日本アリババ・マーケティングで勤務していた。実際家具や化粧品を販売する企業は海外進出の需要があっても、実際に何をしてよいかが判らなかった。

10年後となる今、その状況にさほどの変化はないという。

何らかのアクションを起こす際は、目標とする対象をある程度理解していなければ、適切なアクションは起こせません。しかし、日本語以外の言語が判らない、海外事情も不明、またはネットでの調べ方が判らないようでは、理解所か盲目といっても過言ではない状態で、中小企業が海外進出というのは、気が遠くなるお話だ。

どんな組織でも、問題点を突き詰めていくと、大抵「人材」にぶち当たる。適した人材が居れば、適した情報を入手し、アクションが取れる新しい事業を提案することが出来る。ただ、新たな収入源がない中、人材にコストをかけるのはリスクがあるという、傍から聞くと「投資しなきゃ、新し事業なんか出来やしねぇよ」とコメントをしたい方もいるでしょうが、資金繰りに余裕がない中小企業にとっては、決断し難いジレンマに陥るのは理解できる。

それを解決すべく、大村さんは海外から引合いを獲得した後に、日本のサプライヤーに「こういう引合いがシンガポールの問屋さんから来てますけど、話してみますか?」というセカイコネクトというプラットフォームを通じて、中小企業の海外進出を支援している。その上、新事業無しに人材を雇えない会社に、貿易知識や言語の問題、海外向けの営業活動など海外の販路開拓関連のセカイコネクト・アカデミーという教育サービスも提供している。

初回取引が成立すると、中小企業も今後の採算が取れやすい。それを達成するために、まず取引先に「それいいね!具体的な取引条件や値段について話しよう」という強い要望を頂く必要がある。その部分はグローバル+営業マーケティング人材に外部委託する方法もある。そうすることで、人材を雇わなくても、きちっとした商談にたどり着ける。その後、企業が継続的に同じ取引先からリピート注文を頂くために、ワークショップやセカイコネクト・アカデミーで既存人材を育てるという手もある。

最終的に、「取引先に客を持ってくる」というアプローチが一番有効。それは広告を売ったり、越境EC+インフルエンサーで市場をテストし、オーダー数やオンラインコメントなどを集め、取引先に「うちの商品は売れますよ」と呼びかける。

要点をまとめると:

まず該当市場をある程度知ること(無知では商売ができない)

現地の取引スタイルを知る(日本のやり方を押し付けない)

「具体的な取引条件や値段について話しよう」と言わせる(初回商談は外部委託という方法もある)

取引先に客を持ってくる(儲かるという証拠を突き付ける)

再発注に繋げる(一発屋で終えず、情報収集と製品開発などに励む)

昨夜のJapan Goes GlobalにてCOUXU(コーク)株式会社の大村晶彦さん対談させて頂いたメモとなります。(COUXUは日本企業が低コストで誰でも簡単に海外への販路開拓できるプラットフォーム)

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